짧게 말하면 직판“부분적 성공은 가능하지만, 단기간에 대성공은 어렵다”가 현실적인 평가입니다.
다만 셀트리온이 노리는 영역과 방식을 보면 불가능한 도전은 아닙니다.

1️⃣ 미국 의약품 유통 구조의 현실 (왜 어려운가)
미국은 말씀하신 대로
PBM(Express Scripts·CVS Caremark·OptumRx) + 보험사가
�� 처방 등재(Formulary) + 가격 + 물량을 사실상 결정합니다.


PBM 3사가 시장의 70~80% 장악


리베이트 중심 구조 →
**“약가를 낮추는 회사가 오히려 불리”**한 왜곡된 시장


신규 직판사는
→ PBM 계약 없으면 처방 자체가 막힘


➡️ 이 구조를 정면 돌파하는 직판은 매우 어려움이 사실입니다.

2️⃣ 그럼에도 셀트리온 직판이 ‘완전 무리’는 아닌 이유
✅ ① 셀트리온은 일반 신약사가 아님


이미 유럽 직판 성공 경험 있음


바이오시밀러 글로벌 톱 티어


원가 경쟁력 + 대량 생산 능력 보유


➡️ 미국에서 처음 도전하는 회사가 아님

✅ ② “PBM 전면전”이 아니라 우회 전략
셀트리온의 전략은 PBM을 배제하는 혁명이 아니라,
✔ PBM과 거래는 하되, 의존도를 줄이는 구조
✔ 특정 세그먼트부터 공략
예:


자가면역질환 중
Medicare Part B / 병원·클리닉 채널


현금 지불(Cash Pay) 또는


Employer Direct Contract (대기업 직접 계약)


➡️ 전면전이 아니라 틈새 침투

✅ ③ 짐펜트라(Zymfentra)는 전략적 의미가 다름


기존 시밀러와 달리 신약 포지션


자가주사(SC) → 병원 의존도 감소


PBM 협상용 ‘카드’ 역할


➡️
짐펜트라 성공 여부가
“셀트리온 미국 직판의 생사 분기점”

3️⃣ 가장 현실적인 시나리오 (3단계)
�� 1단계 (현재~1~2년)


매출 성장은 느림


PBM 리베이트 압박 큼


시장에서는 “실패?” 논란 지속


�� 주가·심리는 약세

�� 2단계 (2~3년)


특정 보험·PBM 부분 등재


일부 질환군에서 점유율 확보


직판 고정비 → 레버리지 발생


�� 손익분기 가능

�� 3단계 (성공 시)


PBM 협상력 증가


“셀트리온은 배제할 수 없는 공급자” 인식


마진 구조 급개선


�� 이 구간에서만 ‘대성공’

4️⃣ 실패 가능성도 솔직히 말하면…
❌ 짐펜트라 처방 확산 실패
❌ PBM 리베이트 전쟁에서 밀림
❌ 직판 고정비 부담이 과도
➡️ 이 경우
“미국 직판 = 전략적 명분은 있었으나 수익성 실패”
로 남을 가능성도 배제 못 합니다.

5️⃣ 결론


✔ 직판 자체는 가능


❌ 미국 유통 구조를 뒤집는 수준의 성공은 어려움


✔ 부분적 성공 + 장기전이면 의미 있음


�� 핵심 변수는 ‘짐펜트라’와 PBM 협상력


�� 즉,
**“성공/실패의 문제가 아니라
‘얼마나 버티며 점유율을 쌓을 수 있느냐’의 문제”**입니다.


제3자의 입장에서 객관적으로 보면
이제 2단계 구간 진입?.
트럼프의 약가인하 바이오 우대 정책에도 기대를 해 봅니다.(인플렉트라)
짐펜트라.인플렉트라 2월1일부터
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